E’ questo il titolo che Barbara
Giamanco e Kent Gregory di Social Centered Selling hanno scelto per il
loro articolo dedicato al tema “vendite
e social media” pubblicato sul numero di luglio della Harvard Business Review. Un articolo
particolarmente interessante soprattutto per le piccole realtà imprenditoriali come
le nostre, che possono, attraverso un uso intelligente degli account sociali
gratuiti, aumentare a bassissimo costo (economico) il proprio fatturato.
In effetti tutto parte dalla considerazione della vendita come la più sociale delle attività
di business e quindi la più adatta a passare per il canale Social Media. Ben più complicato risulta però capire come il
canale identificato debba essere gestito affinché produca risultati concreti.
Il potenziale
maggiore, secondo lo studio di Barbara e Kent, risiede nelle seguenti fasi:
- l’iniziale ricerca di Prospect (i contatti potenziali)
- la qualifica dei Lead ottenuti (i clienti potenziaili)
- la possibilità di presentarsi più rapidamente di fronte ai clienti giusti
- la riduzione dello sforzo necessario alla chiusura delle vendite
- il mantenimento della relazione dopo la conclusione della vendita
Ma quali sono i comportamenti
sociali corretti da mettere in atto e gli errori da evitare? Ecco un
piccolo breviario molto utile che dettaglia le cose da fare:
- Personalizzare sempre i propri messaggi
- Partecipare spesso alle conversazioni
- Ascoltare
- Fornire valore in termini di relazione e contenuti
E quelle da non fare:
- Inviare materiale commerciale
- Mostrare impazienza
- Fingersi ciò che no si è
Oggi il passaggio da una messaggistica commerciale “push” a
una messaggistica commerciale “pull” è ormai ampiamente documentato. Stando ad
una ricerca di Business.com il 55% dei compratori si rivolgono ai
social media quando hanno bisogno di informazioni, questo significa che,
mentre state leggendo questo articolo, i vostri clienti potenziali stanno leggendo
blog, guardando video su youtube, chattando su twitter e partecipando a
discussioni online sui prodotti e servizi che hanno in progetto di acquistare,
compresi i vostri.
Se vi state chiedendo perché dovreste usare i social media,
la risposta è:
perché i vostri clienti
stanno là!
Il rischio maggiore è infatti lasciare il social selling alla concorrenza e
mettere la vostra azienda in una condizione di svantaggio competitivo da cui
sarà poi molto difficile e costoso uscire.
